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微观点 | 一次行业展会点评引发的观点碰撞与反思？

RFID Journal LIVE！ 作为RFID行业全球最知名、影响力最大的展会，有着悠久的举办历史，是全世界RFID供应商和用户交流的桥梁与盛会。历来都受到了国内外RFID行业的高度关注。

这不，“RFID创新部落”群的小伙伴们发来前方精彩分享！

海外参展需要修炼好内功

鑫业智能徐鹏认为：这个展会非常值得来，真的是一个好机会，而且客户的成熟度也日益渐高，来的客人也都是各个国家比较专业的人士。但是前提，如果我们自己没有苦练好内功，来的意义不大。在这里，个人的品牌影响力要远远大于公司的品牌影响力。如果参展的服务人员没有内功，或者，没有把自己变成一个很好的经营者，来了只是玩玩而已。再好的产品，再有创意的东西，再成熟的解决方案都不能真正的形成技术变革的焦点。

对于国外展会，深圳凯利华张凯星也给予了肯定，认为国外展有一定的效果，毕竟不是所有的国外用户都愿意主动的来了解中国。

对于徐鹏先生的观点，张凯星非常认同：徐鹏讲的非常好！这就是现在我们这个圈的核心问题。不能人云亦云。要和先进的企业能够交手并走上多个回合。

美国展会给徐鹏先生带来很多感触：三年来，美国的展会真的经历了一些特别专业的人，和中国最大的区别就是：在中国，展商在客户面前说一是一，说二是二；在这边，客户会告诉你，你的一有缺陷，你的二有缺陷，你的三需要整改。要求虽然没有日本变态，但应用流程和应用展示绝对专业。

“斗地主”和“升学”两种生意模式

徐鹏先生认为，美国人的生意模式和中国人的生意模式有太多的不同了：中国，印度，比利时，巴西，有很多做特种标的人，有很多人在不断地攻击，但omini  HID  HARTING 这些公司依然以强势的价格稳定市场用户。最重要的原因就是：流程比模式更为重要，东西都不行，技术服务都跟不上，还谈啥生意模式。中国的生意是：还不知道这事能否搞定，我们先把生意模式分配好，把蛋糕切好。刚刚，有个做多年RFID 的老朋友现在定居在美国，来我这里聊天。说美国现在有很多不成规模的标签厂在建立，大部分都是集成商投资的，主要解决当地的一些应用。客户更愿意把钱投入项目配套研发上，而不是花更多的钱和时间去中国找产品，找供应商。买回来的东西只是一个摆设，测试都不能用。这说明，中国的很多贸易公司只顾忽悠老外买东西，却做不到技术支持。

合畅高云成对徐鹏先生的观点表示认可，同时发表观点：中国生意模式是斗地主，客户是地主，想办法搞定地主。搭档可以随意换，但是目标都不变。国外更像是升学模式，修炼好内功，才敢去做项目，每个项目都是他们的一次作业，困难的模式找伙伴。所以，中国人做生意更像"混社会"。身在其中，都脱不了干系。

说到差异本身，徐鹏认为这不是产品本身，而是专业态度。美国人懒而不怠！体力付出小，脑力付出大。中国的东西绝对好，我觉得我们要围绕如何打造一个专业的体系团队而奋斗？纯产品的工艺和流程来讲，中国很多企业已经做的很好了。领先于他们，我们不仅要看产品打败他们，还要看技术和服务打败他们，这点林总的团队确实做的好。中国还需要更多像英诺尔这样的企业做表率。

对此，张凯星补充道：这就要求你要有亲手打造产品的经历、产品在各个环节碰壁修整的经历，只有真正玩过产品的人，才可以信心满满的面对各种质疑和提问

英诺尔林加良表示：其实，哪个行业不需要练内功？只是很多人不愿意花这个时间去沉淀，踏实把产品应用去落地，都希望从贸易抢单，赚点快钱。比如：我们有一个产品开发，去年３月客户来我们公司，整到现在才把样品模开下去，整整一年。

励识科技王永春也举例道：我们一个钥匙扣客户，从第一次谈，到现在小批量，花了5年！！！但是，这其实方向是有点错位了。5年的时间，到底是去引领应用，还是闷头把一个产品做好？ 我是谁？我应该做什么？我们都需要好好思考思考。

场景应用才是王道

说到专业，英诺尔林加良认为：专业是相对的，产品不放在实际的场景来考虑，都是耍流氓的。

励识科技王永春表示：没有应用，产品再好，都没用。。。所以，仅仅产品做好是不够的，而是需要贴合应用，引导需求。 从工厂制造思维过度到应用思维，很难，但这是唯一正确的道路。

样品是该免费还是收费？

“害怕失去的，反而更容易失去。”这句话用在做项目上非常实用。中科数联朱总认为：不要害怕失去项目，而对客户百依百顺。该拒绝的，该收费的，必须公事公办。免费得到的，就不值得珍惜！几十元钱的样品都想免费，还指望有几十万的生意？

说到样品，很多伙伴们感触颇深，被“忽悠”走的样品都不少。

当然，也有不同的观点。探感物联蒋总认为：钓鱼之前投把料，料都不舍得，哪来大鱼上钩呢？多撒几网，总归有机会的，发5单样品，能回一单生意就知足了！

晶通科技袁总认为，送样品的得失只针对你自己的预期而已，看得重才会难受，发样、做方案只是项目前期的投入而已。是否能够成功的运作一个应用项目？更重要的是，我们能否对项目深入的理解和对客户需求能否精准的把控。

样品，送与不送，是个门道！但送与不送，都不是个事。不送，可以上样品商城买去！

（扫码进入RFID样品商城）

对于做项目，蒋总感触道：做RFID行业10年了，说实话被忽悠走点样品标签，一点都没啥的，最怕的是项目回不了款，那才是郁闷的事！

关于方案

为什么我们这行做方案的不多？能做方案的，会做方案的，方案能做好的，一层一层剥下来，越剥越少？国内有几个甲方愿意掏钱先咨询方案的？

对此，小菜一碟物联蔡立凤先生给大家带来一个现实的中国RFID界甲方画像：

国内大部分甲方“你先搞个方案”看看，看看就看看，然后你陪着他一轮又一轮，然后他觉得学的差不多了，差不多也就没了！然后过了段时间要么你发现他这项目被人做了（而且拿着的是你的方案，但是做出来的不是你方案背后的逻辑和初衷），再然后，他又回来找你了，说别人做烂尾了，你能不能接下来搞成！你说行吧，然后他又会说，他们没多少预算，能不能再便宜点，然后……算了，再说下去，估计会打击行业新人，打击正能量了。说到“弯路”，说到“坑”，蔡立凤感触良深。

项目的“挖坑者”与“填坑者”

英诺尔林加良表示：产品开发过程，是跟场景磨合的过程，有时候客户对期望太高了，需要走一定的弯路，这个不能省的。

小菜一碟物联蔡立凤赞同道：弯路一定会有，坑一定要填

那么问题来了：关键，坑你来填，收割的时候是别人，那就尴尬了

对于这种尴尬，蔡立凤想起了社会上的一个“相亲段子”：相亲的人，自己相的亲，娶进门，然后被别人洞了房，然后新娘跑了，再带回一个娃，问他养了吧？

对此，王永春建议：所以，在填坑之前，先想好护城河。。。有的时候，不做比做更划算。

产品被抄袭与创新的“护城河”

意法半导体杨大稳提到：“客户被人抄板，然后对方说效果不好，回头再问能不能设计”，“这个局怎么破？”

“你一旦设计好了，对方还会继续抄，你被套路了，对方不守规矩。”烽火王晓松认为：设计可以，设计费收高点，同时签保密协议，提货数量达到你的预期后，可以退设计费，另外，拜拜码头，敢抄就把他在圈里封杀了。

中山恒达殴善明认为：这东西只要是做项目的，底子肯定有，并且能随时根据客户的情况进行2.0优化。抄袭这类只是一个没营养的投机取巧，并没有所谓实力。所以，立马优化2.0抵制山寨，确实很多人都在用。只是前提是自己要功夫深。

张凯星则表示：目前，我用的办法就是要小心选择结婚对象，有些不靠谱的，你给了他产品他也落不了地，他不抄你的板子，但是他出去宣扬一下，别人也就抄了。

集大咖智慧，谋行业发展！关于RFID，您还有什么看法呢？欢迎各位伙伴们，一起来交流下！

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