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微观点 | 一次行业展会点评引发的观点碰撞与反思?

发布日期:2019-4-9 8:59:50发布人: 来源:

RFID Journal LIVE! 作为RFID行业全球最知名、影响力最大的展会,有着悠久的举办历史,是全世界RFID供应商和用户交流的桥梁与盛会。历来都受到了国内外RFID行业的高度关注。

这不,“RFID创新部落”群的小伙伴们发来前方精彩分享!

海外参展需要修炼好内功

鑫业智能徐鹏认为:这个展会非常值得来,真的是一个好机会,而且客户的成熟度也日益渐高,来的客人也都是各个国家比较专业的人士。但是前提,如果我们自己没有苦练好内功,来的意义不大。在这里,个人的品牌影响力要远远大于公司的品牌影响力。如果参展的服务人员没有内功,或者,没有把自己变成一个很好的经营者,来了只是玩玩而已。再好的产品,再有创意的东西,再成熟的解决方案都不能真正的形成技术变革的焦点。

对于国外展会,深圳凯利华张凯星也给予了肯定,认为国外展有一定的效果,毕竟不是所有的国外用户都愿意主动的来了解中国。

对于徐鹏先生的观点,张凯星非常认同:徐鹏讲的非常好!这就是现在我们这个圈的核心问题。不能人云亦云。要和先进的企业能够交手并走上多个回合。

美国展会给徐鹏先生带来很多感触:三年来,美国的展会真的经历了一些特别专业的人,和中国最大的区别就是:在中国,展商在客户面前说一是一,说二是二;在这边,客户会告诉你,你的一有缺陷,你的二有缺陷,你的三需要整改。要求虽然没有日本变态,但应用流程和应用展示绝对专业。

“斗地主”和“升学”两种生意模式

徐鹏先生认为,美国人的生意模式和中国人的生意模式有太多的不同了:中国,印度,比利时,巴西,有很多做特种标的人,有很多人在不断地攻击,但omini  HID  HARTING 这些公司依然以强势的价格稳定市场用户。最重要的原因就是:流程比模式更为重要,东西都不行,技术服务都跟不上,还谈啥生意模式。中国的生意是:还不知道这事能否搞定,我们先把生意模式分配好,把蛋糕切好。刚刚,有个做多年RFID 的老朋友现在定居在美国,来我这里聊天。说美国现在有很多不成规模的标签厂在建立,大部分都是集成商投资的,主要解决当地的一些应用。客户更愿意把钱投入项目配套研发上,而不是花更多的钱和时间去中国找产品,找供应商。买回来的东西只是一个摆设,测试都不能用。这说明,中国的很多贸易公司只顾忽悠老外买东西,却做不到技术支持。

合畅高云成对徐鹏先生的观点表示认可,同时发表观点:中国生意模式是斗地主,客户是地主,想办法搞定地主。搭档可以随意换,但是目标都不变。国外更像是升学模式,修炼好内功,才敢去做项目,每个项目都是他们的一次作业,困难的模式找伙伴。所以,中国人做生意更像"混社会"。身在其中,都脱不了干系。

说到差异本身,徐鹏认为这不是产品本身,而是专业态度。美国人懒而不怠!体力付出小,脑力付出大。中国的东西绝对好,我觉得我们要围绕如何打造一个专业的体系团队而奋斗?纯产品的工艺和流程来讲,中国很多企业已经做的很好了。领先于他们,我们不仅要看产品打败他们,还要看技术和服务打败他们,这点林总的团队确实做的好。中国还需要更多像英诺尔这样的企业做表率。

对此,张凯星补充道:这就要求你要有亲手打造产品的经历、产品在各个环节碰壁修整的经历,只有真正玩过产品的人,才可以信心满满的面对各种质疑和提问

英诺尔林加良表示:其实,哪个行业不需要练内功?只是很多人不愿意花这个时间去沉淀,踏实把产品应用去落地,都希望从贸易抢单,赚点快钱。比如:我们有一个产品开发,去年3月客户来我们公司,整到现在才把样品模开下去,整整一年。

励识科技王永春也举例道:我们一个钥匙扣客户,从第一次谈,到现在小批量,花了5年!!!但是,这其实方向是有点错位了。5年的时间,到底是去引领应用,还是闷头把一个产品做好? 我是谁?我应该做什么?我们都需要好好思考思考。

场景应用才是王道

说到专业,英诺尔林加良认为:专业是相对的,产品不放在实际的场景来考虑,都是耍流氓的。

励识科技王永春表示:没有应用,产品再好,都没用。。。所以,仅仅产品做好是不够的,而是需要贴合应用,引导需求。 从工厂制造思维过度到应用思维,很难,但这是唯一正确的道路。

样品是该免费还是收费?

“害怕失去的,反而更容易失去。”这句话用在做项目上非常实用。中科数联朱总认为:不要害怕失去项目,而对客户百依百顺。该拒绝的,该收费的,必须公事公办。免费得到的,就不值得珍惜!几十元钱的样品都想免费,还指望有几十万的生意?

说到样品,很多伙伴们感触颇深,被“忽悠”走的样品都不少。

当然,也有不同的观点。探感物联蒋总认为:钓鱼之前投把料,料都不舍得,哪来大鱼上钩呢?多撒几网,总归有机会的,发5单样品,能回一单生意就知足了!

晶通科技袁总认为,送样品的得失只针对你自己的预期而已,看得重才会难受,发样、做方案只是项目前期的投入而已。是否能够成功的运作一个应用项目?更重要的是,我们能否对项目深入的理解和对客户需求能否精准的把控。

样品,送与不送,是个门道!但送与不送,都不是个事。不送,可以上样品商城买去!

(扫码进入RFID样品商城)

对于做项目,蒋总感触道:做RFID行业10年了,说实话被忽悠走点样品标签,一点都没啥的,最怕的是项目回不了款,那才是郁闷的事!

关于方案

为什么我们这行做方案的不多?能做方案的,会做方案的,方案能做好的,一层一层剥下来,越剥越少?国内有几个甲方愿意掏钱先咨询方案的?

对此,小菜一碟物联蔡立凤先生给大家带来一个现实的中国RFID界甲方画像:

国内大部分甲方“你先搞个方案”看看,看看就看看,然后你陪着他一轮又一轮,然后他觉得学的差不多了,差不多也就没了!然后过了段时间要么你发现他这项目被人做了(而且拿着的是你的方案,但是做出来的不是你方案背后的逻辑和初衷),再然后,他又回来找你了,说别人做烂尾了,你能不能接下来搞成!你说行吧,然后他又会说,他们没多少预算,能不能再便宜点,然后……算了,再说下去,估计会打击行业新人,打击正能量了。说到“弯路”,说到“坑”,蔡立凤感触良深。

项目的“挖坑者”与“填坑者

英诺尔林加良表示:产品开发过程,是跟场景磨合的过程,有时候客户对期望太高了,需要走一定的弯路,这个不能省的。

小菜一碟物联蔡立凤赞同道:弯路一定会有,坑一定要填

那么问题来了:关键,坑你来填,收割的时候是别人,那就尴尬了

对于这种尴尬,蔡立凤想起了社会上的一个“相亲段子”:相亲的人,自己相的亲,娶进门,然后被别人洞了房,然后新娘跑了,再带回一个娃,问他养了吧?

对此,王永春建议:所以,在填坑之前,先想好护城河。。。有的时候,不做比做更划算。

产品被抄袭与创新的“护城河”

意法半导体杨大稳提到:“客户被人抄板,然后对方说效果不好,回头再问能不能设计”,“这个局怎么破?”

“你一旦设计好了,对方还会继续抄,你被套路了,对方不守规矩。”烽火王晓松认为:设计可以,设计费收高点,同时签保密协议,提货数量达到你的预期后,可以退设计费,另外,拜拜码头,敢抄就把他在圈里封杀了。

中山恒达殴善明认为:这东西只要是做项目的,底子肯定有,并且能随时根据客户的情况进行2.0优化。抄袭这类只是一个没营养的投机取巧,并没有所谓实力。所以,立马优化2.0抵制山寨,确实很多人都在用。只是前提是自己要功夫深。

张凯星则表示:目前,我用的办法就是要小心选择结婚对象,有些不靠谱的,你给了他产品他也落不了地,他不抄你的板子,但是他出去宣扬一下,别人也就抄了。

集大咖智慧,谋行业发展!关于RFID,您还有什么看法呢?欢迎各位伙伴们,一起来交流下!

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